Стоимость привлечения клиента (CAC): расчет и формулы

В этой статье я расскажу, зачем нужен retention-маркетинг. Узнаем больше о задачах, которые он решает, окупаемости инвестиций в этой сфере и о том, с чего начать. Статья ориентирована на CEO, маркетологов, продакт-менеджеров, продуктовых и маркетинговых аналитиков.

Краткое описание бизнеса

До запуска BeFit я работал в IT-компании, которая занималась автоматизацией ресторанного бизнеса: руководил направлением по доставке продуктов. На этой позиции я увидел, что в бизнесе есть такая проблема, как отсутствие прогнозируемого спроса. По сути большинство служб доставки находятся между двумя полюсами: либо у них нет заказов и тогда их повара и курьеры простаивают, а бизнес теряет деньги, либо заказов так много, что команда не успевает с ними справляться и клиенты остаются недовольны. Поэтому мы решили изначально сделать такой бизнес, где будет прогнозируемый спрос.

Ответ или решение1

Федосеева Лариса

Сперва определим общую стоимость разработки и рекламы программного комплекса.

Суммируем 35 и 5 миллионов рублей.

35 + 5 = 40 млн. рублей.

Поскольку плановая прибыль составляет 15 миллионов, значит конечная стоимость комплекса составит:

40 + 15 = 55 млн. рублей.

Нам известно, что количество пользователей будет равно 50.

В таком случае, для того, чтобы найти цену программного комплекса для одного пользователя, требуется разделить 55 миллионов на 50 человек.

Читайте также:  37 лучших игр, похожих на Syberia. Часть 1

Будет:

55 / 50 = 1,1 млн. рублей.

Ответ:

1,1 млн. рублей.

ПожаловатьсяСпасибо

Что означает САС

CAC — это стоимость привлечения клиента. CAC компании — это общие затраты на продажи и маркетинг, необходимые для привлечения нового клиента в течение определенного периода времени. Общие затраты на продажи и маркетинг включают в себя все расходы на программы и маркетинг, заработную плату, комиссионные, бонусы и накладные расходы, связанные с привлечением новых лидов и их преобразованием в клиентов. Успешные компании стремятся постоянно снижать затраты на привлечение клиентов не только для того, чтобы окупить выручку, но и потому, что это является признаком здоровья ваших программ по продажам, маркетингу и обслуживанию клиентов.

Customer Acquisition Cost (CAC): показатель в маркетинге

Бизнес всегда требует точности. Большинство молодых предпринимателей готовы горы свернуть ради достижения своих целей и идут на все ради этого. Забавно, но часто они забывают, что деньги, потраченные на маркетинг и продажи, нужно держать под контролем. В противном случае компания уйдет лишь в минус или вовсе обанкротится.

Для того, чтобы этого не случилось, необходимо рассчитывать CAC (Cost of Customer Acquisition) — это метрика, используемая для расчета стоимости привлечения клиента.

Существует несколько дорог, которые вырисовываются благодаря расчету CAC:

  • CAC >= LTV (lifetime value) — бизнес уходит только в минус; скорее всего, ситуация может привести к банкротству, если срочно не менять стратегии продвижения.
  • LTV:CAC (2:1) — средства, потраченные на привлечение клиентов окупаются, но практически не приносят прибыли.
  • LTV:CAC (3:1) — нормальное состояние бизнеса, когда оптимизировано работают все системы продвижения. К этому показателю стоит стремиться.
  • LTV:CAC (4:1) — идеальное состояние, благодаря которому компания полностью окупает средства, потраченные на привлечения клиентов.
Читайте также:  Самая дорогая порноигра вышла в Steam – но это не совсем порно

Что такое full-funnel-маркетинг и чем он для вас полезен?

Маркетинг полного цикла — это продвинутый маркетинговый подход, который не отделяет этап лида или этап регистрации от остальной части воронки продаж и учитывает каждый шаг воронки, от первого визита до оплаты/подписки, как часть маркетинговых усилий. Тем самым он позволяет определить, какая часть вашей конверсионной воронки (путешествия клиента) наиболее уязвима и чем нужно заниматься в первую очередь.

Польза full-funnel-маркетинга обосновывается еще и тем, что если вы отвечаете только за одну часть воронки, вы ограничиваете свое влияние на другие этапы: дотянуться до них вы уже не сможете.

Отличный пример — агентство, которое ответственно только за привлечение трафика. Часто им приходится отвечать за конечный результат (обеспечение положительной рентабельности инвестиций), но оно не способно повлиять на другие аспекты воронки, такие как лендинг, email-рассылки или общение отдела продаж с клиентом. Все равно, что винить фермера в невкусном мясе на вашей тарелке, хотя прежде чем оказаться там, оно успеет побывать во множестве других мест и прежде всего на столе у повара.

Перечислим еще несколько преимуществ:

  • Маркетинг полного цикла будет полезен в любое время и любому бизнесу — но особенно тем компаниям, которые с трудом синхронизируют работу отделов маркетинга и продаж.
  • Этот подход позволяет лучше просчитать стоимость маркетинговых усилий. Таргетирование гарантирует, что инвестиции окупят себя, а потенциальные результаты будут ясны еще до того, как вы начнете действовать.
  • Маркетинг полного цикла помогает выполнить анализ воронки, чтобы принять меры для дальнейшей тонкой ее настройки.
  • Вы сможете вывести свою воронку на следующий уровень, сегментировав ее по времени и целям, и понять, находитесь ли вы на пути к достижению своих целей и насколько хорошо ваш бизнес работает в течение более длительного периода времени.
  • Вы также можете сегментировать воронку по поведению пользователя. Маркетинг будет поделен на TOFU, MOFU, BOFU (как на иллюстрации выше), а вам останется собрать информацию о предпочтительных каналах вашей аудитории в каждом разделе.
Читайте также:  Blizzard завершает активную поддержку StarCraft II, но намекает на продолжение серии

С чего начать? Определим цели

Если решение вкладываться в RM уже принято, нужно начать с определения цели или целей. Для этого необходимо ответить себе на простой вопрос: «Какой эффект мы хотим получить?»

В зависимости от типа продукта и его пользователей, набор целей будет индивидуальным. Но все они так или иначе будут укладываться в одну из категорий:

  • получить дешёвые повторные продажи;
  • удешевлять привлечение клиентов за счёт органического трафика и повышенной конверсии (сила бренда);
  • получать реферальные продажи;
  • иметь стабильный cash flow;
  • получать кросс-продажи.

Последние особенно интересны. Хороший пример — продукция Apple, фанаты которой покупают не только смартфон или ноутбук, но и другие товары просто из любви к бренду.

Современная техника - портал Миникод